销售就是会谈判

销售的目标是说服客户，通过与顾客的沟通，激发其消费的欲望，让顾客对自己的产品和服务留下高性价比的印象，满足客户的痛点。

其中，信息是谈判的关键因素，行业信息包括公开的信息和内部的信息，相比来说，内部的信息更为重要。行业信息包括：竞品的性能、市场、价格等。

其次在谈判过程中，要认真倾听，倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。

最后在表达的时候要阐述清楚自己的观点和具体方案，我们需要通过对方能够听懂的话术去跟客户沟通，让客户感受到价值。一般，客户感受到的价值决定了客户的是否真正成交。

谈判中容易犯的错

1. 没有做好前期的沟通跟进

在营销沟通中，很多营销人员都是上来就介绍产品、硬推硬卖，前期的沟通取法快速激发客户兴趣与需求，客户当时说不买，就无法判断与客户成交最好时机，最终与成交失之交臂。

营销人由于遭遇太多的拒绝，没有做好前期的沟通与跟进，在与客户进入谈判环节时，难免会紧张，无法应对客户说“我再考虑下”、“能不能便宜点”、“我回家跟媳妇商量下”的窘境

2. 在未接到对方的回应之前，就修改自己的要求

这是谈判中的大忌。没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的要求，这不仅会让你陷入对方设置好的陷阱，还会让自己骑虎难下，最后不得不答应对方的要求。

3. 不懂得客户的异议，进行善意的让步

单方面做出的善意的让步，不但不能软化对方的立场，弄清异议的原因，营销人员不要轻易降价，谈到价格要注意坚守自己的报价。

在销售谈判中要如何让步呢？以下三点要记牢：

一：不到让步的时候绝不让步

在价格谈判的时候，要注意不要一开始就谈让步的问题，这会让你的客户形成你所开的价格或者条件虚头很大，杀价空间很大的感觉。

二：让步幅度要小

有个心理问题，客户在跟你砍价的时候，不一定都是为了便宜，有很多时候是为了证实自己的砍价能力，它要获得一种胜利的心理满足。因此，让步的幅度要小，要让对方感觉到你的让步很艰难，让对方感到这一步已经是很大的胜利。

三：每一次让步都要为自己换取利益

要提前规划好每次让步对方应该做出哪些让步，明确而清晰地提出来，谈判本来就是双方妥   诚意做出质疑。

你学会了吗？